יש לכם קרקע? כך תחליטו על העסקה המשתלמת ביותר

בשנת 2024 צפויה אוכלוסיית ישראל לחצות את קו ה-10 מיליון תושבים. אם חשבנו שכבר עכשיו קיימת דרישה לקרקעות לבנייה, מה בדבר העובדה שעד 2060 האוכלוסייה צפויה להכפיל את עצמה? הנתונים הללו ממחישים את הצורך בהסבת קרקעות למגורים והשבחת אפשרויות המגורים בקרקעות בכל חלקי הארץ. גם אם כולנו שומעים על התנודות מעלה או מטה בענף הנדל"ן, אין ספק שהכיוון הכללי ברור – והביקוש לא הולך לשום מקום.

הקרקעות במדינת ישראל שמיועדות למגורים מתחלקות למספר סוגים: קרקעות חקלאיות שעוברות הסבה למגורים; קרקע למגורים עם תוכנית מסוימת שניתן לשפרה (מבחינת יחידות הדיור או גובה הבנייה למשל, מה שמוגדר בלשון המקצועית כ"מיצוי זכויות"); קרקעות שמסיבות שונות מאושרות לבנייה אך לא יצאו לפועל; ועוד.

בבואם לממש את הפוטנציאל הגלום בהן, בעלי הקרקעות לא תמיד מודעים לתהליך המורכב, לסכנות שבעיסוק בתחום ללא ידע מספיק, וגם לאפשרויות למקסם ולשדרג את העסקאות שניתן לבצע.

לדברי מתניה שי, מנהל הפיתוח העסקי בקבוצת דוניץ-אלעד, חשוב להסתכל מעבר לשווי הנוכחי של הקרקע אותה אנחנו רוצים למכור. הנתון החשוב הוא פוטנציאל ההשבחה, אותו יודעים המומחים לבחון באמצעות בדיקת תמ"א 35 (תכנית המתאר של הוועדה המתכננת את עתיד כלל הקרקעות במדינה).

עבור בעל הקרקע, בין אם קנה או ירש אותה, הבדיקה הזו היא קריטית: כך ניתן להבין האם הוא צפוי "לשבת על הקרקע" ללא אפשרות מכירה למשך זמן רב, או שלמדינה יש תוכניות להפשרת הקרקע שיאפשרו לו לממש את זכויותיו.

במקרה שבו אין תוכנית עתידית לקרקע, אין אפשרות להתערב בייעודה – פרט ליכולת לדרוש להכניסה לתוכניות עתידיות. ברגע שקיימת תוכנית עבור הקרקע, אנשי המקצוע יכולים לדבר (ויודעים לעשות זאת) עם הוועדות המחוזיות על מנת שיזרזו את התהליך עבור הבעלים, שיכולתם לדבר בעצמם עם הרשויות כמעט ולא קיימת.

במידה וקיימת אפשרות למימוש הזכויות ומכירת הקרקע, יש מספר אופציות לעשות זאת בפועל: עסקת קומבינציה, שהיא קבלת אחוז מהנכס תמורת הקרקע; קומבינציית תמורות, הכוללת חלוקת הכנסות מהמכירות; עסקת מזומן, שהיא למעשה מכירה מלאה מיידית; וגם עסקת שירותי בנייה (שהיא נדירה יותר).

לכל אפשרות יתרונות וחסרונות, אך כשמזקקים אותן נותרים עם שתי אפשרויות מרכזיות ופופולריות: הקומבינציה, עבור מי שלא זקוק לכסף באופן מיידי; ואופציית המזומן למי שכן. הנה כמה הסברים שיעזרו לכם להבין טוב יותר את שתיהן.

עסקת קומבינציה

זוהי האפשרות המקובלת ביותר בענף. במסגרתה בעל הקרקע יקבל דירות בשווי שמשקף את אחוז הקומבינציה במספר הדירות. לדוגמה: אם יש 100 דירות מתוכננות על הקרקע, הוא יקבל שווי של 40 דירות ממוצעות. "קומבינציית התמורות" היא סוג אחר של חלוקה, לפיה בעל הקרקע יזכה לקבל 40% מהכנסות הפרויקט, במקום את הדירות עצמן.

היתרון המרכזי בעסקת קומבינציה הוא רווחים עתידיים אפשריים, שמקורם בהשבחת התוכנית על ידי פנייה לוועדות הרלוונטיות, שינוי עתודות הבנייה ועליית המחירים אותה כולנו מכירים – ושצפויה כנראה להישאר איתנו גם בשנים הבאות.

החיסרון: בעל הקרקע יפגוש את הכסף לרוב בעוד זמן רב, כלומר מדובר בהשקעה ושיתוף פעולה לטווח ארוך.

למה חשוב לשים לב?

עסקת קומבינציה היא למעשה כניסה לשותפות בין הבעלים של הקרקע לבין היזם הרוכש. היזם הוא מי שיוציא לפועל עבור הבעלים את הפרויקט – והם הופכים לשותפים לכל דבר ועניין. יש לבדוק ולשים לב שהאדם שעמו נכנסים לעסק הוא אמין. זכרו, זה האדם שאתם נותנים לו את הקרקע – והוא יישא וייתן בשבילכם. חשוב שהדברים לא ייעשו רק לפי האינטרסים שלו, ושהוא יהיה קשוב גם לבעל הקרקע ולצרכיו.

עסקת מזומן

זוהי עסקה קלה ופשוטה שלרוב נפגוש במקרה של מיצוי הזכויות בקרקע, כלומר כאשר ישנה עבור הקרקע תוכנית בינוי שלמה וגמורה – שאין אפשרות לשנותה, לשדרגה או לשפרה בעתיד. לרוב מדובר בעסקה שתצא לפועל במצב בו למוכר יש צורך בכסף מיידי.

בעל הקרקע יוצא כאן לעסקה בטוחה. איש המקצוע יבדוק את שווי הקרקע מכוח מצבה התכנוני (כלומר – האם נכללת בתוכנית עתידית למגורים, מסחר או תעסוקה) ואפשרויות ההשבחה. המוכר יקבל את המחיר הטוב ביותר בהתאם למחיר השוק.

היתרון שבעסקת המזומן ברור: כסף נכנס לכיס המוכר, בעל הקרקע, באופן מיידי.

החיסרון: בעל הקרקע לא יוכל ליהנות מהשבחה עתידית בטיוב תוכניות, ולא מעליית מחירים עתידית.

למה חשוב לשים לב?

לריבית, שכן היא משולמת במקביל ובהתאם לתשלום על הקרקע. עד לפני שנה נסגרו מכרזי הקרקעות של מנהל מקרקעי ישראל, משרד הבינוי והשיכון או הרשויות המקומיות במחירים נמוכים למדי, בשל חוסר עניין שנבע מהריביות הגבוהות במשק.

יוצאים לדרך עם ליווי מקצועי

לדברי מתניה שי, בעלי קרקעות, ופעמים רבות יורשי קרקעות, חייבים יזם ברקע – איש מקצוע שיטפל בקרקע לכל אורך התהליך. "היכולת של יורש או איש עסקים שלא מכיר לעומק את התחום לעסוק בו – קטנה מאוד", הוא מסביר. "זה נשמע לכאורה פשוט להרים פרויקט נדל"ן על קרקע עם תוכנית עתידית, אבל אם אתה לא איש מקצוע שיודע לטעון זכויות בפני הוועדה, למצות תכנון ולהבין את השוק – תתקשה מאוד לעשות זאת".

כדוגמה, נותן שי קרקע השוכנת בקרבת אזור עם עתיד תכנוני סטודנטיאלי. "במקרה זה אפשר לדרוש שהדירות יהיו קטנות, דירות לסטודנטים", הוא מסביר. "גם איש עסקים שאינו מעולם הנדל"ן לא יידע לעשות זאת. את המפתחות צריך להפקיד בידי איש מקצוע".