ממתחם תקוע ל-80% חתימות: כך הצלחנו לפצח את מתחם ניצנה

 

במשך 15 שנה, מתחם ניצנה בבת ים חיכה לגאולה. 650 יחידות דיור בשני מתחמים, יזמים שהתחלפו ומחתימים שהתעייפו. ומעל הכל מוניטין של מקום תקוע, מסובך ומתיש.

אבל לפני חמישה חודשים, ניר-חי אברהם, שמאי מקרקעין ומנהל פרויקטים בדוניץ אלעד, נכנס לתמונה עם גישה שונה לחלוטין. התוצאה: היקף החתימות הגיע ל- 80%, והמתחם עובר עכשיו לשלב הבא: הגשת התב"ע. במקום 650 היחידות הקיימות, התוכנית היא לבנות 2,400 יחידות דיור חדשות.

"עם הגישה הנכונה הכל אפשרי"

ניר-חי, כלכלן ושמאי מקרקעין בן 31 מבית דגן, הצטרף לדוניץ אלעד לפני חמישה חודשים. העבודה כשמאי במשרד בתל אביב נתנה לו את הבסיס המקצועי, אבל הוא רצה לעבור מהדוחות והטבלאות לעבודה בשטח, להרגיש את הפרויקט בידיים ולראות איך תכנון הופך למציאות.

המוניטין השלילי של המתחם לא הרתיע אותו. "זה בהחלט נתן לי מוטיבציה", הוא אומר. "הגעתי עם דף חלק והבנתי שאם אחרים נכשלו, זה כי הם ראו שם רק עוד 'פרויקט', ואנחנו בחרנו לראות שם אנשים. האתגר היה להפוך את המוניטין השלילי של המתחם לסיפור הצלחה של דוניץ אלעד, ולהוכיח שעם הגישה הנכונה – הכל אפשרי".

כשרק נכנס לפרויקט, ניר-חי לא הגיע עם תוכנית מוכנה מראש. הוא הגיע כדי להקשיב. הדיירים במתחם כבר שמעו מצגות, הבטחות ותוכניות מיזמים קודמים. מה שהם לא קיבלו זו תשומת לב אמיתית.

הגישה שניר-חי מדבר עליה לא הייתה תיאורטית. יחד עם אינגה ואורנה, מתאמות קשרי הדיירים, הם בנו מה שהוא מכנה "אסטרטגיה של נוכחות".

"ביקרנו בבתים של הדיירים, ישבנו איתם בסלון והקשבנו באמת", הוא מסביר. "כשאתה משלב הבנה מקצועית עמוקה עם גישה אנושית, החסמים פשוט משתחררים".

התהליך דרש שעות של פגישות וסבלנות אינסופית. היו דיירים שנפגשו עם הצוות חמש-שש פעמים לפני שהסכימו בכלל לדבר על הפרויקט. אבל כל פגישה בנתה שכבה של אמון, והאמון הזה היה השער לחתימה.

מה היו החסמים העיקריים?

ניר-חי: "החסם לא היה כלכלי, הוא היה רגשי. אחרי שנים של הבטחות על הנייר, הדיירים פיתחו מנגנון הגנה של חוסר אמון. הם פחדו לאבד את הנכס הכי יקר שלהם לטובת משהו שלא יקרה בפועל. היינו צריכים להמיס את הפחד הזה בזהירות ובהתמדה".

הפחד הזה לא היה מופשט. דיירים סיפרו על יזמים קודמים שהבטיחו להם דירות גדולות יותר ולוחות זמנים מוגדרים – ובכל פעם התוכניות קרסו. כשניר-חי הגיע, הם היו זכאים לחשוב שהוא עוד אחד בשורה ארוכה של מבטיחים.

איך בדיוק עושים את זה? במקום להגיע עם טפסים ולחץ, ניר-חי והצוות בחרו בגישה אחרת. הניסיון שלו כשמאי מקרקעין לימד אותו משהו חשוב: הדייר הממוצע לא צריך מצגות מורכבות. הוא צריך מישהו שיסביר לו את התהליך בשפה שלו. היכולת להוריד את הידע המקצועי לשפה פשוטה, אנושית וישירה – זה מה שעושה את ההבדל.

החתימה ששינתה את כל המשחק

ניר-חי מספר על רגע מפנה במתחם. "היה דייר שטרק לנו את הדלת כמה וכמה פעמים. במקום להתווכח, ביקשתי ממנו רק לשבת לקפה, בלי טפסים ובלי לחץ. הקשבתי לשעתיים של כעס על העבר ועל אכזבות קודמות".

בסוף השיחה, הדייר אמר לניר-חי משהו שמסכם את כל הגישה: "אתה הראשון שבאמת הקשיב ולא רק ניסה להחתים אותי". 

שבוע לאחר מכן, הוא הגיע למשרד וחתם בחיוך.

"ברגע שהוא חתם, כל הדינמיקה בבניין השתנתה לטובה", מספר ניר-חי. "חתימה אחת הצליחה לשנות את האווירה במתחם שלם, כי דיירים מדברים ביניהם, ומישהו שהיה הסמל של ההתנגדות פתאום הפך לשגריר של אמון. במתחמים כאלה, כשדייר שכולם מכירים אותו כסקפטי חותם, זה שולח מסר חזק יותר מכל מצגת".

מה עושים עם דיירים שממשיכים להגיד "לא"?

"המסר שלי פשוט: צאו מהמשרד. בשטח קורים הדברים האמיתיים. כשאתה שם אנשים לפני מספרים – האמון נבנה והחתימות מגיעות. כשאתה פוגש דייר בסביבה הטבעית שלו ומראה לו שאתה בן אדם לפני שאתה 'מנהל פרויקט', אין חסם שלא ניתן לשבור. לפעמים ה'לא' לא אומר 'לא לפרויקט' – זה 'לא לדרך שבה פנו אליי בעבר'".

עם 80% חתימות בכיס, ניר-חי יכול היה להסתפק בהישג ולעבור הלאה. אבל המטרה שלו שונה. "אני מאמין גדול בדינמיקה של הצלחה", הוא מסביר. "ככל שהשטח 'מתחמם' והתקדמות התכנון נראית לעין, החששות מתפוגגים. כשה-20% הנותרים רואים את השכנים שלהם מתקדמים ומחייכים, האסימון נופל. המטרה שלנו היא להביא לחתימה את כו-לם, ואנחנו כבר ממש שם".

לחתום עם חיוך על הפנים

"הניסיון שלי כשמאי מאפשר לי לנהל את המורכבות הזו בביטחון", מסכם ניר-חי. "זה לא רק להבין את המספרים שמאחורי הפרויקט, אלא לדעת איך להפוך אותם לערך ממשי עבור הדיירים והחברה".

מה הסיפור הכי גדול עבורך?

"לראות דייר שהיה סקפטי מגיע מרצונו המוחלט לחתום ויוצא עם חיוך על הפנים. בסופו של יום, אנחנו מטפלים בנכס הכי יקר של האנשים האלו, וכשאתה מצליח להפוך חשש לאמון – שם אני יודע שעשיתי את העבודה שלי על הצד הטוב ביותר".